Saiba como lidar com as objeções em vendas agora mesmo!

Saiba como lidar com as objeções em vendas agora mesmo!

As objeções em vendas podem ser definidas como um impasse que ameaça significativamente a sua concretização. Por mais que o vendedor seja atencioso, apresente excelentes argumentos e convença o consumidor de que a compra será vantajosa para ele, sempre pode acontecer algo que o coloque em dúvida sobre fechar ou não o negócio.

É como se você e o cliente estivessem em sintonia, caminhando lado a lado, mas, de repente, o cliente dá um passo atrás. Ele precisa pensar, precisa de um tempo, e tenta se afastar da negociação. O vendedor, contudo, não pode deixá-lo desistir.

É por isso que saber lidar com objeções é uma das habilidades essenciais de um bom profissional de vendas. Então, para ajudar você a melhorar as suas estratégias, listamos aqui algumas dicas infalíveis! Confira:

Entenda a provável razão da objeção

É fato que, por trás de uma objeção, há sempre uma necessidade que não foi atendida. Por isso, é fundamental tentar entender o que está por trás dessa desistência do cliente.

Exemplo: o cliente disse que o valor do produto é alto. Será que ele não tem condições de pagar? Será que ele não percebeu o quanto pode ganhar com o seu produto do que com outro mais barato? O que será que está por trás dessa objeção?

Cada caso é único. Podem ser várias as razões, e é imprescindível que você pense em algumas mais prováveis, com base na conversa que teve com o consumidor.

Valide a razão do cliente

Agora que já tem algumas hipóteses, você consegue fazer uma checagem com o próprio cliente para verificar se a razão que está considerando é mesmo a razão dele. Você pode fazer isso por meio de uma pergunta, como:

Pelo que ouvi de você agora, parece que (razão que você tem em mente). É isso mesmo?

Dessa forma, mesmo que você não consiga acertar a razão, não se preocupe: o próprio cliente lhe dará a razão verdadeira. Conhecendo, então, o motivo pelo qual ele pensou em desistir da compra, é possível ofertar uma solução.

Caso você não a tenha, deixe claro ao cliente que você não pode ajudá-lo. Tendo essa postura, ainda pode ser que ele mude o seu discurso para algo que você consiga contribuir.

Valide possíveis soluções

Se você tem algo que possa resolver o problema do potencial cliente, valide com ele se a solução que você tem em mente realmente vai atendê-lo. Um bom exemplo de como fazer isso é dizer:

Meu produto faz (solução que você está considerando). Você acha que isso conseguiria resolver o (problema relatado pelo cliente)?

Se a objeção estiver relacionada a outra coisa, e não ao produto — como objeção de prazo de pagamento, por exemplo — você pode dizer:

Eu posso tentar (proposta de prazo). Caso eu consiga isso, resolveria para você?

Antes de ofertar algo ao cliente, é fundamental que você garanta que aquilo pode resolver o problema dele. Caso contrário, você vai oferecer várias possibilidades de graça, que não vão avançar a venda.

É nesse momento, inclusive, que muitos vendedores acabam diminuindo absurdamente a margem do produto sem receber nada em troca. Justamente por isso, é indispensável validar uma solução antes de oferecê-la.

Ofereça a solução validada

Então, após validada a solução, aí sim é o momento de oferecê-la. Como você já conquistou o compromisso do cliente antes, há grandes chances de ele aceitar o que você vai ofertar.

Por fim, além de tudo o que vimos até aqui, um bom método para evitar objeções no seu negócio é definir bem o público para quem você deseja vender, de maneira que o seu produto tenha o melhor encaixe com as necessidades específicas desse público.

Pense bem: quem tem mais chances de comprar o seu produto? Saber isso vai lhe permitir abordar os potenciais compradores e garantir o seu sucesso. Afinal, não é preciso lidar com objeções em vendas se você pode evitá-las, concorda?

E aí, o que achou deste texto? Gostou? Sobrou alguma dúvida ou gostaria de deixar a sua opinião? Deixe o seu comentário!

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