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Uma das métricas de marketing que os empresários não podem deixar de acompanhar é o Custo de Aquisição de Cliente (CAC), pois saber o quanto a organização gasta em estratégias de marketing e vendas a fim de converter potenciais consumidores em clientes é crucial para determinar o preço e moldar o próprio produto ou serviço.

Este artigo mostra como calcular esse custo que permite descobrir o quanto seu negócio está investindo para conquistar cada novo cliente. Confira!

O que é Custo de Aquisição de Cliente?

É um indicador de performance referente ao valor médio investido por um empreendimento para converter um novo cliente. Abrange o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas (atração de visitantes, nutrição dos leads, fechamento da compra).

Quanto menor for o CAC, mais vantajoso se torna o cenário para seu negócio, pois afeta a lucratividade, as metas de vendas e as ações de marketing. Confira quais outros indicadores têm relação com ele:

Retorno Sobre Investimento (ROI)

Saber quanto você gasta e ganha por cada cliente novo possibilita comparar esse valor com o seu orçamento e determinar o seu ROI.

Valor do Ciclo de Vida do Cliente (LTV)

Tanto o CAC quanto o LTV levam em conta o ticket médio do cliente, mas o LTV também se preocupa com o faturamento total durante o tempo em que alguém foi cliente antes de abandonar a base. O ideal é que a proporção entre LTV e CAC seja 3:1 para empresas SaaS.

Monthly Recurring Revenue (MRR) ou Faturamento Mensal Recorrente

É dessa combinação de CAC, LTV e ROI que vem a maior parte do seu faturamento. Além disso, MRR e CAC são comparáveis pela métrica “Meses para Recuperar CAC”: quanto mais baixo o CAC, menor será o tempo para saldar o investimento.

>>Como otimizar o atendimento URA e garantir a satisfação dos clientes?<<

Custo de aquisição de Cliente: Como calcular o CAC ?

Um dos principais objetivos de muitos profissionais de marketing ao redor do mundo é calcular o Custo de Aquisição de Cliente e fazer com que ele tenha o menor número possível. A fórmula é muito simples:

CAC = soma dos investimentos / número de novos clientes.

Entretanto, para acertar no resultado é preciso saber o que considerar na hora do cálculo. Confira os principais fatores:

Investimentos

Considere apenas os valores aplicados diretamente na aquisição de clientes, ou seja, inclua as verbas destinadas às estratégias de divulgação, relacionamento e venda etc. e ignore, por exemplo, os custos com a área administrativa, SAC e desenvolvimento de produto. Estes são alguns exemplos do que levar em conta:

• salários dos colaboradores;
• comissões de vendas;
• treinamento da equipe;
• assinatura de softwares;
• compra de anúncios;
• materiais impressos;
• contatos telefônicos;
• aquisição de ferramentas;
• participação em eventos;
• assessoria de imprensa;
• viagens etc.

Clientes

Inclua no cálculo apenas os clientes conquistados diretamente pelos investimentos em marketing e vendas. Isso significa que a aquisição gerada por uma citação espontânea da sua marca por um blogueiro, por exemplo, não deve entrar no cálculo, já que esse canal não estava na estratégia da empresa e nenhum recurso foi investido para isso.

>>Afinal, como o SLA de atendimento ajuda a medir o call center?<<

Período

Estipule um período específico: pode ser mensal, bimestral, trimestral, semestral, anual ou outra periodicidade mais coerente para o seu negócio. Uma dica: a análise mês a mês permite realizar melhorias mais rapidamente.

Passo a passo sobre o custo de aquisição de cliente

Seguindo os passos abaixo não tem erro.

1. defina o período. Exemplo: do dia 1 de janeiro a 31 de janeiro;
2. identifique todos os seus investimentos com marketing, vendas, e outras áreas (se houver atuação);
3. faça o levantamento do número total de clientes conquistados no período definido;
4. divida a soma dos investimentos pelo número de novos clientes conforme a fórmula apresentada;
5. acompanhe a métrica regularmente e sempre tente diminuir o resultado.

Muito simples, não é? Com dicas deste artigo você nunca mais vai problemas para calcular o Custo de Aquisição de Cliente. Continue a visita em nosso blog e conheça 6 dicas para lidar com reclamações.

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